Ne pensez plus "nous" mais vous

"Quand un argument prend une forme équivalente à le "client peut faire plus ou moins ceci " nous parlons d une raison orientée client.

" Quand c est le schéma ' Nous offrons au client la possiblité de faire cela ' qui est utilisé, nous parlons d arguments orientée offre."

Plus vous donner de raisons orientées client, s'interressera à votre produit, et ce parce que vous créez davantage de point de contact avec son environnement.

La première argumentation (voir encadré) est une promotion classique des points forts, en partant du point de vue "nous".

La seconde argumentation est plus équilibrée : les 5 premiers items ptent des avantages du client et sont ensuite renforcés par quelques arguments orientés offre.